Itse asiassa ulkomaalaisten kanssa tekeminen ei ole vaikeaa.Pidä kirjailijan silmissä mielessä kolme avainsanaa:huolellinen, ahkera ja innovatiivinen.Nämä kolme ovat luultavasti kliseitä.Oletko kuitenkin tehnyt sen äärimmäisyyksiin?Onko vastustajasi kanssa kilpailla 2:1 vai 3:0?Toivottavasti kaikki voivat tehdä jälkimmäisen.
Olen harjoitellut kuitukankaiden ulkomaankaupan markkinointia yli vuoden.Joidenkin tähän mennessä tekemieni asiakkaiden analyysin avulla olen koonnut yhteen seuraavat kokemukset ja opetukset jokaisesta ulkomaankauppaprosessin linkistä:
1. Asiakasluokitus, ota käyttöön erilaisia seurantamenetelmiä
Asiakkaan tiedustelun saatuaan suorita alustava asiakasluokitus kaikkien kerättävien tietojen mukaan, kuten kyselyn sisältö, alue, toisen osapuolen yritystiedot jne. Asiakkaan luokittelusta kohdeasiakas olisi keskityttävä seurantaan, ja vastauksen tulee olla oikea-aikaista, tehokasta ja kohdennettua.Vahva ja asiakkaan seurannan on oltava kärsivällinen.Sain kerran lyhyen kyselyn espanjalaiselta asiakkaalta: etsimme 800 tonnia kuitukangasta maatalouspeitteeksi, sen 20 GSM ja leveys 150 cm.tarvitsemme FOB-hinnan.
>
Vaikuttaa yksinkertaiselta kyselyltä.Itse asiassa se on jo selittänyt yksityiskohtaisesti tuotteen tekniset tiedot, käyttötarkoitukset ja muut asiakkaan tarvitsemat tiedot.Sitten tarkistimme asiakasyrityksen asiaankuuluvat tiedot, ja he ovat todellakin loppukäyttäjä, joka tarvitsee tällaisia tuotteita.Siksi vastasimme vieraiden tarpeiden mukaan kyselyyn mahdollisimman pian ja annoimme vieraille ammattimaisempia ehdotuksia.Vieras vastasi nopeasti, kiitti ehdotuksesta ja suostui käyttämään ehdotettua tuotetta.
Tämä loi hyvän alkuyhteyden, mutta myöhempi seuranta ei ollut niin sujuvaa.Kun teimme tarjouksen, vieras ei koskaan vastannut.Perustuen vuosien kokemukseni espanjalaisten asiakkaiden seurannasta, ottaen huomioon, että kyseessä on loppukäyttäjä, en luopunut tästä.Vaihdoin useita eri postilaatikoita ja lähetin vieraille seurantasähköposteja kolmen, viiden ja seitsemän päivän välein.Se alkoi kysymällä vierailta, saivatko he tarjouksen ja kommentit tarjoukseen.Myöhemmin he jatkoivat sähköpostien lähettämistä vieraille alan uutisista.
Seurattuaan näin noin kuukauden ajan, vieras lopulta vastasi, pahoitteli uutisten puutetta aiemmin ja selitti olevansa liian kiireinen, jotta hän ei vastannut ajoissa.Sitten tuli hyvä uutinen, asiakas alkoi keskustella kanssamme yksityiskohdista, kuten hinta, kuljetus, maksutapa jne. Kun kaikki yksityiskohdat oli selvitetty, asiakas tilasi meille 3 kaappia koetilauksena kerrallaan , ja allekirjoitti pitkän aikavälin yhteistyön aikomus Sopimukset.
2. Tarjousten tuottaminen: ammattimaista, kattavaa ja selkeää
Riippumatta siitä, minkä tuotteen teemme, kun tarjouksemme on esillä asiakkaan edessä, se määrittää myös asiakkaan kokonaisvaikutelman yrityksestä.Ammattimainen tarjous jättää epäilemättä hyvän vaikutelman vieraisiin.Lisäksi asiakkaan aika on erittäin arvokasta, eikä ole aikaa kysyä yksityiskohtia yksitellen, joten pyrimme heijastamaan kaikki asiakkaalle tarjouksessa esitettävät tuotteeseen liittyvät tiedot täysin ja prioriteetti on selvä. , jotta asiakas näkee yhdellä silmäyksellä.
PS: Muista jättää tarjoukseen yrityksesi yhteystiedot.
Yrityksemme tarjouslista on melko hyvä, ja monet asiakkaat ovat täynnä kiitosta sen lukemisen jälkeen.Italialainen asiakas sanoi meille: "Et ole ensimmäinen yritys, joka vastaa kyselyyni, mutta tarjouksesi on ammattimaisin, joten päätin tulla yritykseesi ja lopulta tehdä yhteistyötä kanssasi."
3. Yhdistämällä kaksi tapaa, sähköposti ja puhelin, seuraa ja valitse sopiva aika
Kun sähköpostiviestintä ei ratkea tai se on kiireellisempi, muista olla yhteydessä puhelimitse ajoissa.Tärkeissä asioissa, kuten hintavahvistuksessa, muistathan kuitenkin täyttää sähköpostiviestin ajoissa vieraiden kanssa puhelimitse yhteydenoton jälkeen.
Lisäksi ulkomaankaupassa tulee väistämättä aikaeroja.Sinun ei tarvitse kiinnittää huomiota ainoastaan asiakkaan työmatka-aikaan soitettaessa, vaan jos kiinnität tähän huomiota myös sähköpostien lähetyksessä, saat myös odottamattomia tuloksia.Esimerkiksi amerikkalaisella asiakkaalla on päinvastainen aika kuin meillä.Jos lähetämme sähköposteja työajan jälkeen, puhumattakaan siitä, että sähköpostimme ovat jo vieraspostilaatikoiden alaosassa, kun vieras menee töihin, niin voimme mennä vain yhteen 24 tuntia vuorokaudessa.Kaksi sähköpostia takaisin.Toisaalta, jos vastaamme tai seuraamme sähköposteja ajoissa ennen nukkumaanmenoa illalla tai aikaisin aamulla, vieraat voivat silti olla toimistossa ja vastaavat meille ajoissa, mikä lisää huomattavasti käyntien määrää. kommunikoida vieraiden kanssa.
4. Ole varovainen lähettäessäsi näytteitä
Mitä tulee näytteiden lähettämiseen, uskon, että monet ihmiset kamppailevat joidenkin kysymysten kanssa: Pitäisikö meidän periä näytemaksuja?Pitäisikö meidän periä kuriirimaksuja?Asiakkaat eivät suostu maksamaan kohtuullisia näytemaksuja ja kuriirimaksuja.Pitäisikö meidän silti lähettää ne?Haluatko lähettää kaikki hyvä-, keski- ja huonolaatuiset näytteet vai vain parasta laatua olevat näytteet?Tuotteita on niin monia, haluatko lähettää näytteitä jokaisesta avaintuotteesta vai lähettääkö vain ne tuotteet, joista asiakkaat ovat kiinnostuneita?
Nämä monet kysymykset ovat todella epäselviä.Valmistamme kuitukangastuotteita, näytearvo on suhteellisen alhainen ja voimme tarjota näytteitä ilmaiseksi.Ulkomailla ei kuitenkaan ole paljon pikamaksuja.Normaaleissa olosuhteissa asiakkaalta kysytään, voiko hän antaa pikatilinumeron.Jos vieras ei suostu maksamaan pikamaksua ja on kohdeasiakas, hän päättää maksaa pikamaksun itse.Jos kyseessä on tavallinen asiakas eikä tarvitse näytteitä kiireellisesti, päätämme lähettää näytteitä asiakkaille tavallisilla paketeilla tai jopa kirjeillä.
Mutta kun asiakkaalla ei ole tarkkaa aikomusta, minkä tuotteen hän haluaa, pitäisikö hänen lähettää asiakkaalle viitteeksi erilaatuisia näytteitä vai lähettää näytteet valikoivasti alueen mukaan?
Meillä oli intialainen asiakas, joka pyysi näytettä aiemmin.Kaikki tietävät, että intialaiset asiakkaat ovat erittäin hyviä sanomaan "hintasi on erittäin korkea".Ei ole yllättävää, että saimme myös tällaisen klassisen vastauksen.Korostimme asiakkaalle, että tarjous on "hyvää laatua".Asiakas pyysi nähdäkseen erilaatuisia näytteitä, joten lähetimme viitteeksi vastaavanlaatuiset tuotteet ja tarjottua hintaa huonommat tuotteet.Kun asiakas on vastaanottanut näytteen ja kysynyt huonon laadun hintaa, ilmoitamme siitä myös totuudenmukaisesti.
Lopputulos on: asiakkaat käyttävät huonolaatuista hintaamme alentaakseen hintojamme, pyytävät meitä tekemään hyvää työtä laadukkaiden tuotteiden kanssa ja jättävät kokonaan huomiotta kustannusongelmamme.Teki todella mieli ampua itseäni jalkaan.Asiakkaan tilauksesta ei lopulta neuvoteltu, koska hintaero osapuolten välillä oli liian suuri, emmekä halunneet tehdä asiakkaan kanssa kertatilausta huonolla maksulla.
Siksi jokaisen on harkittava huolellisesti ennen näytteiden lähettämistä ja otettava käyttöön erilaisia näytteiden lähetysstrategioita eri asiakkaille.
5. Tehdastarkastus: Aktiivinen viestintä ja täydellinen valmistelu
Tiedämme kaikki, että jos asiakas ehdottaa tehdastarkastusta, hän todella haluaa tietää meistä enemmän ja helpottaa tilauksen nopeaa valmistumista, mikä on hyvä uutinen.Siksi meidän on tehtävä aktiivisesti yhteistyötä ja kommunikoitava aktiivisesti asiakkaan kanssa ymmärtääksemme selkeästi asiakkaan tehdastarkastuksen tarkoituksen, standardin ja erityispiirteet.menettelyt ja valmistele joitakin perustehtäviä etukäteen, jotta et joutuisi valmistautumattomiin taisteluihin.
6. Viimeinen asia, jonka haluan jakaa kanssasi, on: huolellisuus, ahkeruus ja innovatiivisuus
Ehkä ihmiset nykyään ovat liian kiihkeitä tai he tavoittelevat tehokkuutta liikaa.Usein sähköposti lähetetään kiireessä ennen kuin se on valmis.Tämän seurauksena sähköpostissa on monia virheitä.Ennen kuin lähetämme sähköpostin, meidän on tarkistettava huolellisesti fontti, välimerkit ja muut tiedot varmistaaksemme, että sähköpostisi on mahdollisimman täydellinen ja tarkka.Näytä parhaasi joka kerta, kun sinulla on mahdollisuus näyttää meidät asiakkaalle.Jotkut saattavat ajatella, että tämä on vähäpätöinen asia, jota ei kannata mainita ollenkaan.Mutta kun useimmat ihmiset jättävät huomiotta nämä pienet yksityiskohdat, niin sinä erotut joukosta.
Ahkeruuden konkreettinen ilmentymä on jet lag.Ulkomaankaupan toimijana sinun on aina ylläpidettävä yhteydenpitoa asiakkaisiin.Siksi, jos aikoo työskennellä vain kahdeksan tuntia, on vaikea tulla erinomaiseksi ulkomaankaupan myyjäksi.Kaikki pätevät tiedustelut asiakkaat kysyvät useammalta kuin kolmelta toimittajalta.Kilpailijasi eivät ole vain Kiinassa, vaan myös maailmanlaajuisia toimittajia.Jos emme vastaa vieraillemme ajoissa, annamme kilpailijoillemme mahdollisuuden.
Toinen ahkeruuden merkitys viittaa siihen, ettei pysty odottamaan ja näkemään.Myyjät, jotka odottavat ulkomaankauppapäällikköä määräämään B2B-alustakyselyitä, ovat vasta aloittamassa.Myyjät, jotka osaavat käyttää alustaa aktiivisesti asiakkaiden löytämiseen ja sähköpostien lähettämiseen, ovat juuri valmistuneet.Myyjät, jotka osaavat käyttää yrityksen suurta asiakastietokantaa, hallita hyvin asiakastietoja sekä aktiivisesti ja tehokkaasti suorittaa säännöllistä seurantaa asiakaskategorioiden mukaan, ovat mestareita.
Mitä tulee innovaatioon, monet ihmiset ajattelevat, että se on tuoteinnovaatiota.Itse asiassa tämä ymmärrys on yksipuolinen.Uskon, että jokainen myyjä on lähettänyt kehityskirjeen.Jos voit tehdä pieniä muutoksia edeltämiesi kehityskirjeeseen, lisätä kuvia ja vaihtaa väriä, tämä on oman työsi sisällön innovaatio.Meidän on jatkuvasti muutettava työtapojamme ja jatkuvasti mukautettava ajatteluamme.
Ulkomaankauppa on jatkuvaa kokemuksen kertymistä.Jokaisessa ulkomaankaupan seurannan linkissä ei ole oikeaa tai väärää.Etsimme kaikki parempia menetelmiä jatkuvassa käytännössä.Toivomme, että voimme edetä entistä paremmin ulkomaankaupan tiellä.
Kirjailija: Shirley Fu
Postitusaika: 25.4.2022
